Was ist los im Autohandel? Obwohl die Kunden immer anspruchsvoller werden, der Konkurrenzkampf ruinöse Ausmaße angenommen hat und auch die Fahrzeuge selber nach einem viel höheren Beratungsbedarf als noch vor 10 Jahren verlangen, klagen immer mehr Autokäufer über schlechte Information, mangelnde Freundlichkeit und schlampige Abwicklung beim Kauf.
Ich versuche hier meine eigenen Erfahrungen und Beobachtungen aus der Sicht des Autoverkäufers wiederzugeben, die natürlich sehr subjektiv gefärbt ist und bei der ich Kommentare von Lesern sehr begrüße, da das doch ein recht aktuelles Thema darstellt.

Noch nie zuvor habe ich einen derart heftiges Jahr im Autoverkauf erlebt wie dieses. Mangelnde Inlandsnachfrage durch Marktsättigung und Kaufkraftschwund, Überproduktion vor allem bei den Massenherstellern und Druck der Produzenten auf die Händler durch schwindende Marktanteile führen zu einer Marktverschiebung, die viele, vor allem kleinere Unternehmen, in arge Existenznot bringt. Verstärkt wird dieser Effekt vor allem noch durch die stark zunehmende Informationstransparenz durch Medien wie das Internet und nicht zuletzt durch die Preissensibilität der Verbraucher.

Ist das nicht gerade eine Chance für Autohäuser, sich mit exzellentem Service von der Masse abzuheben?
Im Prinzip schon, doch kosten Qualität und Service Geld. Geld welches vom Kunden in die Kasse der Unternehmen fließen muß, damit die Angestellten finanziell motiviert werden, Höchstleistungen auf allen Ebenen für die Kunden zu vollbringen. Wer ist als Autokäufer aber bereit, 1000,- oder 2000,-DM mehr auszugeben, wenn das gleiche Produkt um die Ecke wesentlich billiger zu haben ist?

In der Regel werden Autoverkäufer leistungsabhängig bezahlt, das heist, die Entlohnung erfolgt auf Provisionsbasis unter Berücksichtigung der Brutto- bzw. Nettoerträge und der Stückzahlen. Hat ein guter Verkäufer eines mittleren Autohauses vor 2 Jahren noch 10 bis 15 Neuwagen im Monat verkauft, so sind
es heute nur noch 5 bis 10 (die Zahlen schwanken natürlich je nach Region und Automarke). Zudem sind die Erträge pro Fahrzeug wesentlich geringer, als noch vor einigen Jahren.
Ich werde mal ein kurzes Beispiel vorrechnen, wie eine Entlohnung aussehen kann:

Ein Fahrzeug der Kompaktklasse kostet 35.000,-DM. Vor zwei, drei Jahren war der für den Käufer erzielbare Hauspreis, sagen wir mal, um 8% günstiger, das heist, er zahlte nur noch 32.200,-DM. Bei einer Marge von z.B. 16% bleiben dem Händler also noch 2.800,-DM Bruttoertrag übrig. Wird der Verkäufer mit 10% vom Nettoertrag entlohnt (2.413,79 DM nach Abzug der Mehrwertsteuer), hat dieser an dem Geschäft eine Provision von 241,40 DM verdient. Setzen wir eine Stückzahl von 12 Autos und ein übliches Fixum von 1.000,-DM voraus, sind das 3.696,80 DM Bruttolohn, der meist noch durch Zielerreichungsprämien oder Zusatzgeschäfte aufgestockt wurde, also rund 4.700,-DM brutto. Das ist nicht viel aber auch nicht wenig und reicht einem normalen Menschen in der Regel zum Leben, zumal ja meist noch ein Firmenfahrzeug zur privaten Nutzung zur Verfügung steht, bei dem nur der geldwerte Vorteil und Spritkosten für den Verkäufer anstehen.

Jetzt mal eine neue Rechnung im aktuellen Zustand. Gleicher Preis, jedoch mit 12% Nachlaß und nur 8 verkauften Fahrzeugen. 30.800,-DM Hauspreis, 1.400,-DM Brottoertrag für den Händler, Nettoertragsprovision von 10% = 120,70 DM (von 1.206,90 DM). Das ganze mal 8 plus Fixum macht 1.965,60 DM zuzüglich eventueller Prämien, die durch die kleineren Stückzahlen jedoch auch nicht üppig ausfallen, sind rund 2.500,-DM BRUTTO !!! Dafür arbeitet ein Autoverkäufer in der Regel 10 Stunden täglich, muß sich auf nervenzerreißende Verhandlungen einlassen, sehen, wie nach zeitraubender Beratung und Kalkulation inklusive Probefahrt der Kunde doch ein Auto woanders kauft, weil es vielleicht 300,-DM billiger ist und geht meist gestreßt von Ungewißheit über das Aufbringen der privaten Fixkosten nach
hause.

Wer tut sich so etwas an? Immer weniger! In kaum einer anderen Branche gibt es eine derartige Arbeitskräftfluktuation, wie im Autohandel. Fähige Verkäufer suchen sich immer öfter andere Branchen, in dem hoher Einsatz und Beratungsqualität entsprechend entlohnt werden und übrig bleibt....?
Die wenigen Ausnahmen sind meist alte Hasen mit großen Kundenstamm und Benzin im Blut, die nicht anderes verkaufen möchten, als Autos (ich selbst zähle mich auch dazu). Hier kann immer wieder ein Ausgleich stattfinden, vor allem durch die Treue zufriedener Kunden, die wissen, daß es etwas teurer ist, bei einem erfahrenen Menschen zu kaufen, die Betreuung nach dem Kauf jedoch auch dann noch genießen, wenn der Kaufpreis längst vergessen ist.

Ein Wandel dieser Situation ist kurzfristig nicht in Sicht, wird nach meiner Einschätzung allerdings so ablaufen, daß viele kleinere Firmen die Pforte für immer schließen oder in größeren Ketten aufgehen. Exotische Fahrzeugmarken der "Brot- und Butter Klasse", wie z.B. Deewoo, werden vom Markt verschwinden oder nur noch über eine zweite Schiene als Nebenmarke ihre Käufer finden.
Generell werden sich die Autopreise dann stabilisieren, eventuell sogar teurer werden. Nur wer einen langen Atem hat und genügend Optimismus für die Zukunft mitbringt, wird diese Zeit überstehen. Es ist ein Prozeß, an dem nicht die Verbraucher schuld sind, sie reagieren nur, sondern das viel zu späte Einstellen der Fahrzeughersteller auf die schwindende Nachfrage. Die Looser sind letztendlich die Arbeitnehmer in besagten Autohäusern und letzendlich auch der Kunde, der immer mehr nach Qualität im Servicebereich suchen muß.
PS: Kommentare erwünscht!